営業・コミュニケーション

トップの結果を出す為に必要な努力の方法と考え方

「経験の罠」と言う現象

インシードビジネススクール(フランス)とアメリカ海軍大学院の研究者によると、

企業は通常、経験のある管理者を高く評価するが、厳格な調査を通じ、おしなべて経験のあるマネージャーは高いパフォーマンスを出してないと言う重大な事実が研究結果から導き出されている。

一定規模の企業の経営者の方ではこれをご存知の方は多い模様。

 

えてして勢いのある新人の方が古参のベテラン営業よりも業績が良い事が多い。

それは若さでそうなる部分もあるだろうが、まだ何者でもない新人がベテラン達より優秀でより上にいける人物である可能性(ただ今はただの新人)という事があるだろう。

経験を積むことでむしろ能力が低下することがある。これは統計によって明らかになっている。

 

経験を積んだ医師の方が経験の浅い医師に比べ医学知識が少ないと言う確かなデータも存在する。

内科医も同様に時間の経過とともに心音長身やレントゲンに基づく診断能力が低下してくる。

なぜある種の人だけが素晴らしい業績を上げるのかと言う問いに対し、多くの人間がその答えだと考えるものがある。

1つは努力、2つは才能。

天才の一般的能力は驚くほど平均的

突出した実績を実現するために必要な努力実践の研鑽を死ぬほど繰り返せば良い、という言葉がある。

しかし現代において、偉業を実現する事は本当に難しくなってきている。

最も顕著な理由は、あらゆる分野で能力の基準自体が向上していると言う点が挙げられる。

わかりやすく言うとコンピューター等で生産性を 大きく向上することができているからである。

仕事は何事も以前よりうまくやれるようになってきている。

世界のあらゆる業界で形は高い水準で行われることを求められており、競争に打ち勝つには継続的に事業運営を改善することが必要。

ビルゲイツの名言

「もし最も優秀な20人が抜けたらMicrosoft社は意味のない存在になるだろう。もし何がコアコンピタンスなのかと問われればそれはソフトウェアなどではなく、採用だ。」人材が最も貴重な経営資源である事を全員が理解している。」

ほとんどすべての企業で希少資源は人間の能力。

だから企業は未だかつてない試練の下にあり、すべての従業員が限りなくその能力を高めるために経験したことのない強いプレッシャーを受けている。

 

企業も個人もグローバル社会ではより一層世界最高レベルと競争しなければならない場面が出てきている。

世界クラスと比べ劣ることになればその対価はますます高くつくことになるだろう。

チェスの名人の中にはIQが通常以下である人もいることが調査研究でわかっておりIQは子供がどの程度上達するか予想する尺度にはならない。

以上達成において知能や高いIQが必要条件ではないと研究型成果が示している。

 

驚異的な記憶力は訓練によって誰でも身に付けることができる

卓越した能力をもたらすものは経験ではない。

長年取り組んでいることで大した業績を上げず経験だけは豊富な人が多く存在し実際多くの分野で何年にもわたり携わっていることでむしろ能力が下がっている人もいると言う証拠はある。

卓越した能力が生まれつきの特定の能力にもよってもたらされるものではなくたとえいくつかの生まれつきの能力があったとしてもそれは優秀さを決定づけるものではない。

 

とてつもない成果を上げてきた人が生まれつきの能力を持ち合わせていないことも多い。

IQがあまり高くない人がときには際立った業績を上げる一方、IQの高い人がときには平凡なレベルにも至らないことがある。

また記憶力は後天的に身に付ける能力である。

 

もしボクシングの世界チャンピオン井上尚弥選手は現在誰もが知る有名な世界チャンピオンであり3階級を制覇し無敗のKO率は85%以上を誇る絶対的な王者だ。

しかしテレビで行われていた彼の動体視力のテストでは一般的な水準のものだった。

しかし彼はパンチを受け受ける時も目をつぶることがなく、体幹が非常に強いと言うことがわかり姿勢が全くぶれない、いつも腰が入っている。

適度な距離角度でパンチを当てられると言うことがわかっている。

彼の著書の中にもあるが自分自身で徹底的に自己管理を行い常に自身の精神的、能力的なレベルアップに努めていることがわかる。

それは、人に真似できるものではない。

水準で行われているようで日本チャンピオンを獲得している人たちにも理解できない水準の端でも数多く存在するようだ。

 

達人と素人の違いは一生上達するために考え抜いた努力をどれだけ行ったかの違い

優れた鍛錬の特徴

しばしば教師の手を借り実績向上のため特別に考案されている。

何度も繰り返すことができる

結果に関し継続的にフィードバックを受けることができる

チェスやビジネスのように純粋で知的な活動であるがスポーツのように肉体的な活動であるにかかわらず精神的にはとても辛い

あまり面白くない

子供時代の環境は究極の鍛錬を行うのに強烈な影響与える可能性がある

単に練習時間を比較するのではなくどれだけ熱心に練習にと打ち込んだかを見ない限り本当のことはわからない。

つまり量も大事だがそれ以上に質が大事だと言う事

 

優れた鍛錬を行うことで身に付くのは

普通の人に比べよりよく認識しよりよく理解しより多く記憶できるようになること

結果より少ない情報から多くを理解し将来の予想を現実的に立てることができるようになる

それは将来のために行動する上で1より多くの結果を導き出す行動につながる。最も業績の良い企業の多くが一般的な経営能力よりはむしろ業界固有の知識を深く持つことが大切だと認めている。

例えばリクルートグループでは媒体ビジネスを行う上で

広告広告ノウハウの社内共有が徹底されており

 

広告コンテストや広告成果の効果事例を営業共有し体系化することでより効果的な営業活動を顧客に対して行い新規顧客発掘力を高めるとともに

実際のサービス提供時にも他社よりもより高い効果を出すことで売り上げや集客の強化に繋げている。

採用においてもそういったノーハウの強い会社は採用ノウハウの弱い会社に言うようなサービスを提供することができるため

盤石な業績を築くことができる。

 

それはすなわちその業界において深い専門知識をどれだけ有しているかと言うことになる。

優れた業績を発揮する会社のマネージャーは皆所属する業界についての専門知識が深い。

専門分野の知識は達人の能力の中心的な要素であり専門分野と切り離すことはできない。

 

メンタルモデルを作る

メンタルモデルとはこれによって自分の専門分野のシステムとしてどのように機能しているかのかイメージできるもの。メンタルモデルは達人たちを定義づける特徴の1つで達人たちは皆高度に発達し複雑な世論の専門分野に固有のメンタルモデルを持っている。

メンタルモデルは自分の専門分野の知識を貯めておくためのフレームワークを形成している。

何が重要で何が重要でない情報が見分けることができる

 

次に何が起こるかと言う予想できるようになる

 

採用で卓越した成果を出すためには

就職者の気持ちを理解すること

職業能力開発が継続的にできることを1番もしくはそれに準ずる優先順位で決めている

人材開発で治せることが価値がある企業はこうした評判を獲得することで1番優秀な人材を採用することができ

仕事で喧嘩に飲ませ成長させる危機の時は成長が早い

仕事を通じてリーダーシップを向上させる

コミュニティーに積極的に参加させる

フィードバックを迅速に行う

有望な人材をいち早く発掘する

人材育成に最大の投資をする

 

 

 

 

 

 

 

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