セールス・集客

成長企業と伸び悩む企業との仕事のやり方の違い

今の人手不足の時代に成長し続ける企業には、一定の傾向でのは共通点があると言われます。

では、成長する企業とそうでない企業の差はなんでしょうか。

多くの採用活動や、営業部門の育成を手がけた観点から紹介していきたいと思います。

まずは入社前にチェックしておくべきポイントについて説明していきます。

1.業績が上がらない会社の特徴を知る事

※伸び悩む会社というのは、一定規模に達しているけれどもそこから停滞している企業を主に指しています。

 

営業効率が悪い

大企業の共通点として、営業や運営、サービスの提供が一定の割合で効率化されており、収益をあげる仕組みが確立されている点が挙げられます。

収益力や営業力、日常業務のオペレーションについては中小企業では改善点が数多く残っている事が多く、 よくあるパターンとしては以下のようなものが挙げられます。

 

1.得意顧客ばかり頻繁に訪問し、苦手な顧客にアプローチしない

一番多いのは「やり切ってない」ケース。単純に仕事の取組み姿勢が弱く、アプローチの工夫や行動量をやりきれてません。 大企業と同等の教育研修を行えば改善することも多いですが、売上を上げる力が弱いのは致命的です。強い競合が現れた瞬間、ジリ貧に陥ることも多くなってしまいます。

 

2.勧めやすい低利益の商品サービスを一生懸命売っている

「安いこと=誠実なサービス」 と勘違いしているケースです。

予算内に金額を収めたい顧客の要望に応える場合はOKですが、ヒアリング不足・提案力不足で顧客の期待を超える提案ができてないと感動する体験を提供することもできず満足度も普通で「こんなもんかな」という印象で終わってしまいます。

本質的な問題解決をする場合は予算が高額になる場合もままあります。

顧客の要望・課題を深掘りし、本質的な提案を行う方が競合から顧客を獲得したり、顧客予算内のシェアを上げてもらうのに効果的です。他社と差別化する事もできます。

業界NO.1企業は必ずと言っていいほど、何らかの形で顧客に「感動体験の提供」を実践できているものです。

 

 

3.複数の営業がそれぞれ別ルートから同じ顧客にアプローチしている

これは大体管理職や経営陣が原因のことも多いですが…

非常に非効率ですし、顧客の印象もあまりよくありません。

中小企業では本当によく見かけるケースです。

提供する情報が整理されてわかりやすく、魅力的な商品サービスであればある程度は売れます。よほど個々人で営業成績に差がない限り、人を複数当てても業績は伸びません。

web・DM・対面などのようにアプローチの切り口が違う手段を使うのは有効ですが、人を二人当てても

人件費を倍にするだけで利益向上は多くの場合見込めませんので念頭に置いておきましょう。

 

 

4.顧客情報が共有されていない

 

これは顧客管理システムや営業管理システムで一元管理されていない状態です。

いわゆる会社が「ITオンチ状態」である場合です。

担当情報の引き継ぎや情報更新の際の情報共有が自動でなされる方が遥かに顧客対応品質が上がります。

システム利用は業績向上の必須アイテムと思っておきましょう。

これをやらずに売上10億以上行く会社はほとんどありません。

・顧客の基本情報(氏名、住所、役職、要望など)

・過去の取引情報、クレーム情報、満足度など

・対応履歴、商談の進捗状況

 

 

業務の効率化によって

1.営業時間の大幅な効率化

2.顧客の入電時、連絡時の対応品質の大幅な向上(調べたら顧客情報がする出てくる為)

3.上記2点により新たな業績向上のための取り組みを実施できる時間が生まれる

経営活動にとってプラスなサイクルを生んでいくでしょう。

 

※この感覚は営業をやっている人間でないとすぐに腹落ちしないかもしれませんが、実際にやると情報が一元管理されるとデータベース上で情報を閲覧できるため、従業員は書類を整理する時間もなくなり、ペーパレスで情報処理スピードも早くオフィスもきれいになります。

 

 

5.営業担当によってやり方が違う

服装、顔、話す内容…100%同じ人間はいませんが、仕事のやり方は最も売れている営業をモデルとして、標準的にまねしやすい、標準化しやすいやり方をベースに営業活動を組み立てる方が業績を底上げするには一番です。

150点が1名、40点が9名のチームよりも、80点を10名取れるチームの方が遥かに多くの点数を取れるとの同じです。営業ノウハウを全員で蓄積して共有し、 お手本となるモデルを作ってそれをもとに活動して効率的な営業を行いましょう。

 

6.客先で受注を受けてもいちど会社に戻らないと手配ができない

客先が頭ければ遠いほど仕事が完了するのに無駄なリードタイムが生まれてしまいます。

IT機器をきちんとセキュリティかけた上で通信すればよほど効率的に作業を進め ることができるでしょう。

面接時にも営業の受注の仕方などでヒアリングができるためここは重要なポイントとして覚えておきましょう。

 

 

7.部下に仕事を教えない。教えられない。見て覚えろと言うスタイル

令和の時代にこういったことをいまだにやっている会社は非常にまずいです。

特に令和世代の社会人からすると「ここは昭和?」と言われてしまいます。

この状況がある会社は今すぐ現場の入れ替え採用を行なった方が良いでしょう。

間違いなく人が入って来なくなります。

というか既に入って来なくなっているでしょう。

「たくさん人を採用して合わなければどんどん辞めてもらう」考え方が根底にあり、 従業員一人一人を大切にしていない風土と見られてしまいます。現代の少子高齢社会において最も嫌われる企業の一類型です。

 

採用や育成に計画性がない会社は伸び悩む

ほとんどの業種で、最も大きなコストは「人件費」

「企業は人」の言葉通り最も重要な経営資源は人材です。

営業も企画も商品開発も全て人間が行います。

従業員一人当たりの生産性を決めるのも、経営陣によって大きく変わります。

採用や育成の非効率は人件費の無駄使い=経営効率が悪い

その中でも採用が効率的であること(=採用した人の活躍できる割合が高い)、

人材育成が効率的であること(=育成スピードが十分で早い)、

この2点が最も重要です。

1番最悪なのは本質的にはその企業にマッチしない人を採用してしまい中途半端な期間で活躍できないと判断し(判断され)本人は そして有意義な時間を得ることなく退職してしまうこと。

これは採用された本人にも不利益な 時間になりかねず、かつ採用した側にも人件費と社員の時間を大きくとられて収穫は何もなかったと言う数字だけ見ると悲惨な結果になる状態です。

 

逆に採用活動や教育活動がスムーズで円滑に進めば条件にマッチした人を採用すれば会社の業績はどんどん上がっていきます。

業務が多忙になっていけば人手が回らず必ず採用活動をかけることになります。

しか、 効率的できていないと業務の多忙さに比例して採用の必要性も増していきます。つまり人件費も比例して大きくなっていく為、一人当たりの生産性を把握し、向上に努めていくことが必要でしょう。

 

成長する会社の共通特徴7選

 

1.商品サービスが一定の支持を集めている

・ 価格に一定の納得感があり社内外の人の意見を交えて作られた商品やサービスであること。

・ 告知や販促がある程度理にかなっており、適切な認知を得たものであること。

 

2.良質な顧客管理システムを構築している事

・ 顧客の詳しい情報を記録、情報更新し、すぐに呼び出すことができるシステム。

・ セキュリティーが強固でユーザにとって 使いやすいシステムを構築している会社。

 

 

3.長期的に機能する集客の仕組みを持っている事

・ 顧客に提供する情報が豊富で詳細であり魅力的であること、また情報が正確であること。

・ 画像や文章など顧客が魅力を持つ情報を豊富に掲載公開しており顧客からの依頼や入電が多いこと。

(ホームページや広告媒体において)

 

4.営業活動において、ロールモデルを設置する。

・最もハイパフォーマンスな営業パーソンや、再現性の高いノウハウを使って 好業績を上げている営業パーソンなどからノウハウ情報を収集し、真似しやすく業績を上げやすいモデルを構築している。

 

 

5.ノウハウ蓄積を行う事

成果が出た提案や、顧客が喜んでくれた商談(提案)、 などを社内でひたすら共有し関係者に公開して 同様の案件または類似した案件の解決に活用する。これが会社全体で取り組むのが効果的で、他社にも流出しにくい取り組みを構築することが重要。

 

6.人を大切に扱い、説明やコミュニケーションを重要視する

こちらに1点については「良い会社だからできている」と言うことではなくそもそも少子高齢の時代にこういうことが当たり前にできていないと人が定着せず「人手不足倒産」を迎える会社も少なくなくなっている 事を 採用担当者、 中間管理職の人間は自覚する必要がある。

 

 

転職活動で活用するために

具体的に選考では質問しよう

1について……「 御社の〇〇(部品サービス) 市場でどれぐらいの割合で支持されていますか?」
2について……「 営業活動や顧客 管理を円滑に進めるためにどのような 体制を組んでおられますか?」
3について……「 御社の集客に最も活躍している集客手段はなんですか?その工程を教えて下さい」
4について……「 御社では参考にしている営業活動のロールモデルのようなものがありますか?」
5について……「 社内に営業ノウハウを蓄積するためにどのような取り組みをされていますか?」
6について……「 御社では人が定着して長く勤められるようにどのような取り組みを行っておられますか?」

※ 会社が若く在籍がまだ短い時は、 今なくても考えを聞くだけである程度わかる

 

このような形で面接時に質問などをして深掘りしていくと言う会社の理解度が高まるでしょう。

もちろん面接前にオープンワークなうの口コミサイトを確認しておくことが非常に有効な準備方法です。

上記の項目が過半数で魅力的な回答であれば前向きに検討してもいいと思いますし、職場環境を重視する方であればここ以上該当する方が良いと言う形で絞り込んで行っても良いでしょう。 ぜひ参考にしてみてください。

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